Consiga un cliente, en lugar de un comprador ocasional

cliente. (Del lat. cliens, -entis).
1. com. Persona que utiliza con asiduidad los servicios de un profesional o empresa.

Pero, creo que todos sabemos que un cliente es más que eso, no?

Los clientes pagan por el servicio que les prestamos. De un buen servicio y usted:
- Tendrá un cliente leal que sigue volviendo por más servicio, lo cual, le da a usted una entrada de dinero frecuente.
- Tendrá un cliente que da buenas referencias de usted, lo cual, trae más clientes.
- Conseguirá un aliado y amigo que ayudará al crecimiento de su negocio, mientras usted ayuda al crecimiento del negocio de él.

Suena genial, cierto?

Y exactamente cómo se llega a ese punto?

Permítanme ilustrar con una experiencia reciente:

Hace un par de semanas quise comprar un reloj, entonces fui al centro comercial. Habían unas cinco tiendas que tenían la clase de reloj que yo quería. Fui a la primera tienda, pedí el reloj y sí lo tenían, pero en azul claro y rosado.

“Mmm, preferiría que fuera negro” le dije al vendedor. “No lo tenemos en negro” dijo. Respondí “Genial, voy a mirar en otras tiendas y si no lo encuentro en negro, vuelvo y compro uno de éstos”, a lo que él respondió “No lo va a encontrar en este centro comercial. Somos los únicos que tenemos este modelo, así que lo mejor es que lo compre de una vez”.

“Gracias” le dije, “Me arriesgaré”.

La segunda tienda que visité tenía el reloj y adivinen qué: Lo tenían en negro! La vendedora fue muy educada, me dijo el precio, me permitió probármelo… Pero yo aún quería ver si podía obtener un mejor precio en otra tienda. “Gracias” le dije, “Voy a mirar en otras tiendas, y volveré si decido comprar éste”. “Genial” dijo, “aquí estaré si me necesita”.

Bueno, pues fui a otras tiendas, y todos tenían el reloj en diferentes colores, incluso en negro. Dónde creen que fue a comprarlo al final?

Ve la diferencia? El primer vendedor estaba interesado en hacer ESTA venta y obtener su comisión. La segunda vendedora estaba interesada en lo que YO quería. Yo quería un reloj negro, a un buen precio. Claro, ella también quería vender, pero estaba más enfocada en prestar un servicio y permitir que el cliente hiciera el mejor negocio (Y claro, ella sabía que ella tenía el mejor precio). Asimismo, ella fue muy amigable y me dio un servicio muy bueno al darme información y permitirme probar el reloj.

Si alguna vez necesito otro reloj o sé de alguien que necesite comprar uno, recomendaré esa tienda. Ella se ha ganado un cliente.

Si hubiera comprado el reloj en la primera tienda, sólo porque no lo encontré en ninguna otra parte, yo me habría convertido en una compradora ocasional y nunca habría regresado. Y no voy a regresar a esa tienda.

Cuál de los vendedores es más inteligente? Creo que ya debe estar entendiendo mi punto…

Piense en prestar un servicio, un excelente servicio, en lugar de pensar en cómo hacer una venta más. Piense en lo que el cliente quiere y déselo. Puede suceder que el cliente no compre (o lo contrate) en este momento, pero ellos lo recordarán y volverán si ven que usted está listo para darles valor, más que para tomar su dinero.

Todos los comentarios serán bienvenidos!